【書評】影響力の武器~①日常に潜む返報性~

影響力の武器の書評本紹介

皆さんは親戚や友人からなにか贈り物を受け取ったとき、「お返ししなきゃ」と感じた経験はありませんか?これは返報性と呼ばれ、人間に元々備わっている機能なのです。今日は名著である影響力の武器より返報性の原理を詳しく解説します。

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返報性とは

返報性とは人から何か受け取ったときに「お返ししなきゃいけない」と感じる義務感です。これがないと周りから卑怯者というレッテルを貼られ、信頼を得られなくなります。そのため返報性は人間に備わっている標準的な機能なのです。研究でもその効果が実証されています。美術鑑賞で被験者に1枚25セントの宝くじを買ってもらうという実験をしました。すると、事前にコーラを買ってきてもらったグループはそうでないグループの約2倍もチケットを買ったのです。(1.73枚と0.93枚)この実験は1960年代に行われ、コーラの値段も約10セントでした。つまり、人間は与えられた以上にお返しをしてしまいます。このように返報性は日常からビジネスまで大きな影響力を発揮するのです。

返報性を使った企業の戦略

セールスでは返報性を駆使して様々な戦略をたてています。スーパーの試食が代表例です。最初に店員が笑顔で食品を一口プレゼントすることにより、客に後ろめたさを感じさせます。そのまま立ち去るのを後ろめたく感じる客は「お返しをしなきゃ」という義務感から商品を買わざるを得なくなってしまうのです。みなさんも返報性に漬け込んだ企業の策略には注意しましょう。しかし、私たちがこの原理を有効に使う方法も存在します。次は私たちが返報性をどう活用すべきかを解説します。

返報性の有効な使い方

多くを与える人はそれ以上にお返しを受け取るために社会的に成功する可能性が高いです。アダム・グラントの「GIVE&TAKE」には与えることが多いギバーは受け取ることが多いテイカーよりも評判や成績が高くなるといったことが書かれています。つまり、私たちは積極的に与えていくべきです。困っている人には助けの手を差し伸べましょう。なぜなら与えられた人は返報性の原理で必ずお返しをするからです。リスクがあるかもしれませんが、それ以上のリターンが見込めます。信頼関係を作るためにはまずは何かを与えましょう。

まとめ

人間には返報性という何か受け取ったときに「お返ししなきゃいけない」と感じる義務感が備わっています。これにより何かを与えるとそれ以上の価値となって返ってきます。リスクはあるかもしれませんが、スーパーの試食担当みたいに積極的に与えましょう。ほとんどの人はそれ以上のお返しをあなたにしてくれるはずです。

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オススメ本

日常に潜む影響力について心理学の観点からわかりやすく解説された本です。メンタリストのDaiGoさんもこの本には10倍以上に価値があると仰っていました。これを読めば悪いセールスには騙されなくなり、人間がどんなものに反応するのかを詳しく知ることができます。日常で影響力を発揮したい方には最高の1冊です。興味のある方は是非1度読んでみてください。今日も最後までご覧いただきありがとうございました。

Regan, Dennis T. “Effects of a favor and liking on compliance.” Journal of experimental social psychology 7.6 (1971): 627-639.

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