【書評】影響力の武器~②コミットメントと一貫性~

影響力の武器の書評本紹介

1度「はい」と言ってしまったために断りづらくなり、損をした経験はないですか?手間のかかる頼み事や面倒な誘いなど、一度承諾してしまうと断りづらくなってしまいます。実はこれは人間に備わっている一貫性の原理が原因です。

そこで今日は日常に潜んでいる一貫性の原理を詳しく解説します。これを読めば一貫性の原理を日常からビジネスまで有効活用することができます。興味のある方はぜひ最後までご覧ください。

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一貫性の原理とは

人間は思考や言動や行動に一貫性を持ちたいという欲求を持っています。なぜなら一貫性を持っていると周りの人から理解されやすくなるからです。理解しやすい人は周りの人にとって扱いやすいため、信頼されるようになります。

一方で一貫性を持っていないと無責任な人に思われ、周りから理解しづらくなってしまいます。ドダキャンする人や発言がころころ変わる人がこれに当てはまります。つまり、人間にはある程度一貫性がなければいけないのです。

セールスに使われる一貫性

無料体験会や無料相談など、企業が開催している無料のイベントはたくさんあります。これは次の有料のステップにコミットさせるためです。

無料体験会に来た人は必ず購入や会員登録などの勧誘を受けます。勧誘を受けた人は「このイベントに行ったから次も参加しなきゃいけない」と思い、有料の勧誘に対しても承諾する確率が高まるのです。みなさんも無料という理由だけで色々なもの手を出しすぎるのには注意しましょう。

一貫性とコミットメントを強める4つの条件

コミットメントを強める4つの条件があります。それは行動を含み、広く知られ、努力を要し、能動的であることです。1つずつ見ていきましょう。

行動を含む

行動を含むことでコミットメントを強めることができます。勉強すると発言するよりも勉強机に向かい、教科書を開いた方が勉強に取り組む可能性が上がります。また、運動でも同じように腕立てすると決意するよりもまず1回やった方が継続しやすいです。行動を含んだコミットメントは持続しやすくなります。

広く知られる

自分が決めたことを周りに公表することでも一貫性は強まります。自分の心の中で決断するよりも自分の決意を周りに公表した方がコミットメントは強化されるのです。そのため、目標は友達に言ったりSNSで公表したりする方が達成率は上がります。自分が望んだ行動を取りたいときにはtwitterでつぶやきましょう。

努力を要する

みなさんは、「ここまできたからもう諦められない」と感じた経験はないですか?例えば、僕は受験勉強でくじけそうになった時、今まで努力したことを思い出して頑張れるようになりました。このように過去に努力に目を向けると今後も続けやすくすることができます。くじけそうになった時には過去どれほど頑張ったかに目を向けてみましょう。

能動的である

当然かもしれないですが、周りの人から言われるより自分で決断した方が行動を取りやすくなります。みなさんも親や先生に「勉強しろ」と言われるよりも自分で決断した方がやる気が沸くはずです。

一方で親に命令されるとその行動を取らなくなってしまう現象は「ブーメラン効果」と呼ばれ、研究でも実証されています。交渉や説得では相手をねじ伏せるよりも協力して相手と合意する方がうまくいくのです。

コミットメントの応用

コミットメントと一貫性は目標や習慣化したいことに応用できます。取りたい行動があればSNSを使って周りに拡散しましょう。挫折やくじけそうになった時は過去の努力に目を向けるとやる気が湧いてきます。また、小さな行動(勉強机に向かい、教科書を開く)から大きな行動(2時間勉強する)を引き出せます。頑張りたいことがある場合はまずは小さく始めましょう。このように一貫性とコミットメントは工夫することで私たちの武器になります。ぜひ、実践してみてください。

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オススメ本

日常に潜む影響力について心理学の観点からわかりやすく解説された本です。メンタリストのDaiGoさんもこの本には10倍以上に価値があると仰っていました。これを読めば悪いセールスには騙されなくなり、人間がどんなものに反応するのかを詳しく知ることができます。日常で影響力を発揮したい方には最高の1冊です。興味のある方は是非1度読んでみてください。今日も最後までご覧いただきありがとうございました。

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